現在是2020年，B2B區塊鏈之戰已經打響。大型科技公司和新興公司都在構建B2B點解決方案和平臺，以贏得IDC預測的到2023年將達到160億美元的市場份額。在未來幾年中，企業高管和開發人員將受到數百萬美元營銷費用和產品釋出不和諧聲音的狂轟濫炸。

很少有人知道如何銷售區塊鏈產品儘管有這樣的承諾，但很少有解決方案的提供商想出如何銷售區塊鏈產品。買家還不清楚，他們的頭銜也在變化。定位和價值主張是模糊的。資訊傳遞主要關注產品，而不是客戶需求。銷售週期是不可重複的。這個市場雖然已經存在多年，但仍然十分開放。市場滲透率很低，但我們也可以預期來自那些已投資的企業的高營業額——Gartner預測，到2021年，90%的企業區塊鏈平臺實現將需要更換。什麼都可能發生。負責Gartner區塊鏈研究議程的阿維娃•利坦(Avivah Litan)警告稱:“現在是供應商向企業銷售產品的‘要麼成功，要麼失敗’的時候了。”要想脫穎而出，就不要再談論那些很酷的技術了。展示你的商業價值。展示你解決了一個真正的問題才是王道。她說，這種價值很難表達。“但如果花的時間太長，沒人會買。很多供應商會失敗，因為他們無法表達自己所提供產品的價值。”

這不僅僅是一場產品競賽……這是一場學習如何銷售的競賽技術並不能創造市場，是人創造了市場。儘管如今許多區塊鏈投資可能是出於對錯失良機的擔憂，但FOMO並不是一種可持續的銷售策略。長期的成功將取決於人們做出艱難的決定來改變他們做生意的方式，並獲得足夠的靈感。產品沒有內在的價值。今天，沒有多少專業人士知道他們可以用區塊鏈做什麼。對於解決方案提供商來說，開發偉大的技術是不夠的——他們必須學會如何展示可以用它創造的價值。為了加速學習，顛覆傳統智慧傳統的智慧告訴我們，隨著產品的釋出，我們應該加強市場營銷和銷售策略。然而，區塊鏈領域是如此的綠色，如此的快速發展，如此的複雜，如此的不為人知，這不大可能刺激人們去採用它。組建銷售團隊和燒錢營銷預算很容易。在一個原始的、快速變化的市場中，利用這些資源要有效得多。精明的解決方案提供商採取了另一種方法:他們利用營銷智慧來幫助推動學習過程。首先，他們在過程的早期注入營銷資源。其次，他們以一種更像敏捷軟體開發的方式進行市場營銷:早期和持續的迭代，對變化的快速響應，以及涉眾之間的緊密協作。

十多年前，斯坦福大學(Stanford)教授馬克•萊斯利(Mark Leslie)和查爾斯•霍洛威(Charles Holloway)提出了“銷售學習曲線”(Sales Learning Curve)的概念。他們發現，在一個新的市場中，與其遵循傳統的智慧，“公司應該首先把自己組織起來，這樣才能向客戶學習，並做出迴應。”這個階段應該由不同於成熟領域的期望和過程來管理，並且“產品營銷和營銷溝通應該是理想的學習活動中心。”瞭解了他們的重點是學習，營銷人員可以快速測試，迭代，並提高他們對客戶的理解，產品實際上是如何使用的，以及如何有效地教育，定位和溝通價值，並制定策略來克服銷售過程中的障礙。當他們學習時，他們將這些知識、見解和經驗轉移回組織的其他部分。新興市場需要靈活的市場營銷人員，但他們並不容易找到新市場並不經常出現，所以組織通常沒有具備這些技能和心態的團隊。這一挑戰還因為很少有營銷人員瞭解區塊鏈領域而變得更加複雜。在創業初期，可能根本沒有營銷資源。Leslie和Holloway解釋說:“這個階段所需的技能型別與銷售更成熟產品所需的技能型別不同。它需要有與組織的許多部分進行溝通的能力、對模糊性的容忍、對產品技術的濃厚興趣，以及將客戶與各種功能團隊聯絡在一起的才能”。簡而言之，找到“敏捷營銷人員”——戰略家、推動者和溝通者資源的混合體，可以充當產品和不斷髮展的市場之間的橋樑，也可以是不斷髮展的市場和早期銷售團隊之間的橋樑。從哪裡開始?這裡有六個你必須回答的問題這六個問題可以集中營銷工作，加快學習曲線:

1. 我們在這個市場中扮演什麼角色?在這個相對新興的市場上，很少有人願意伸出援手。然而最精明的人會進攻。他們將預測競爭格局，即使它仍在發展，並在戰略目標和聯盟的空間，他們尋求最終擁有。有了他們希望獲得的差異化地位的明確定義，以及執行團隊的一致，他們就有了目標，可以將重點放在建立證據點的工作上，以支援可信的事實。最強的定位不會孤立地對待區塊鏈產品，而是作為整體企業地位的支援。而且，最好的企業故事以簡單優雅的方式將它們編織在一起，可以可靠且持續地重複(但不會過於簡化，從而消除細微差別)。敏捷營銷人員可以幫助組織將所有這些點連線起來——從產品到市場，從企業資訊到終端客戶——連線起來，甚至在B2B移動、迭代、打磨和調整團隊的過程中也是如此。2. 現在誰是我們的買家?將來會是誰呢?他們的心態如何才能轉變為願意購買呢?兩年後評估區塊鏈解決方案的人的頭銜和部門將比今天在區塊鏈上花費時間的人更加多樣化。許多組織執行區塊鏈工作的創新小組，但隨著時間的推移，技術將帶來價值跨越業務線。隨著區塊鏈在組織整體中越來越不可或缺，並且隨著應用程式發展到服務於不同的功能領域，將會有不同型別的專業人員參與購買決策。今天，許多專業人士不知道區塊鏈能為他們做些什麼，也不知道他們為什麼要關心他們。敏捷營銷人員對於識別和理解未來買家的心態、發現購買行為的變化、發現"區塊鏈就緒"等新興訊號、教育新的決策者和決策者群體以及發展價值主張和銷售工具，與新類別的買家產生共鳴。3.我們能為客戶帶來什麼價值?

這個基本問題可能是最難回答的問題之一。它要求將許多複雜的技術歸結為產品如何改變特定人員完成工作和實現業務目標的能力的本質。直觀地說，產品組織傾向於從技術的角度說話。但潛在客戶希望解決方案提供商能夠從他們的角度出發，用他們的語言，而不是讓他們把產品和影響之間的點聯絡起來。敏捷的市場營銷人員如果有時間深入瞭解購買者，就可以透過表達他們的想法並將資訊翻譯成他們的詞彙來彌補這一差距——即使購買者和他們的需求發生了變化。4. 我們對未來的看法有何獨特之處?在當今加速發展的環境中，高管們面臨著一場持續的戰鬥，他們要了解新技術如何與他們的工作和業務相關，哪些創新值得他們關注，以及何時關注。這種影響在區塊鏈領域尤為深刻，該領域一直受到神話和過度炒作週期後遺症的困擾——所有這些都讓未來的買家產生了各種各樣的情緒。這種不確定性意味著，那些面臨著保持領先於變化的巨大壓力的高管們會暴露出來。甚至在產品準備好之前，這個脆弱的時刻就給瞭解決方案提供商一個向未來客戶交付價值的機會。敏捷營銷人員可以幫助他們的組織闡明其對未來的觀點，並在部署銷售之前，利用這個位置來集中思想領導力和教育內容，為市場做好準備。最好的營銷活動透過幫助未來的客戶不僅設想技術如何改善他們的業務和工作能力，而且用他們自己的語言與他們交流，從而儘早與他們建立關係。5. 我們如何聯合和裝備我們的整個組織來一致地講述我們的故事，即使它在發展?當組織自身對其價值主張的理解不斷髮展時，高管和其他面向客戶的團隊就很難講述一致的故事。即使是小的創業團隊也很容易偏離方向。敏捷的市場營銷人員建立了一個流程來推動產品故事和它與企業故事的契合度在整個組織中重新協調。這項工作的一個重要部分是與面向客戶的團隊建立夥伴關係，在這種關係中，見解和資訊是雙向流動的。敏捷營銷人員為執行人員、產品、銷售和服務團隊提供了一個不斷改進的宣傳平臺、宣傳資料和工具庫，以幫助他們始終如一地講述故事，並不斷將新客戶的反饋和見解引入這些材料中。6. 關於成功實施區塊鏈專案，我們學到了什麼?

由於區塊鏈是一種生態系統技術，它們帶來了一系列未知的管理挑戰，可能會減慢銷售過程。我們從我們的生態系統中拉出誰來和我們一起工作?什麼時候?應該如何治理計劃?最佳的融資模式是什麼?我們首先應該處理哪些用例?我們如何衡量成功?清晰的最佳實踐還沒有出現，但是解決方案提供商在前線有獨特的優勢。敏捷營銷人員可以建立一個業務流程，作為一個“學習機器”，不斷挖掘自己組織中新發現的見解，並將這些見解綜合成具有傳遞價值的易於理解的思想領導力。這不僅給了他們一個機會來幫助前景導航透過這些挑戰，而且可以作為燃料來展示在該領域的領導地位。敏捷營銷是企業的神經系統這項工作增強了解決方案提供者發現、交流和響應環境變化的能力，這些變化服務於組織，就像我們的神經系統服務於我們一樣。顯然，一個組織跨越銷售學習曲線的時間越長，收入差距就越大。透過加速這條曲線，一個組織可以更快地縮小這一收入差距。但是這個集體神經系統完成了更多的事情。在快速變化的區塊鏈空間中，以客戶為中心的快速迭代使公司對市場訊號中的微小變化保持警惕和響應，這些變化很容易被忽略，但卻預示著真正勢頭的開始。只有意識到這一點，解決方案提供商才會知道，什麼時候該把他們學過的所有東西都用上，點燃餘熱，去佔領他們的市場份額。